汽配行业海外业务发展秋季沙龙

发布时间：2019-09-17

汽车零部件行业是汽车工业发展的基础。随着世界经济全球化、市场一体化的发展，汽车生产过程中投资、生产、采购、销售及售后服务、研发等主要环节呈现出全球性配置的趋势。随着市场竞争的加剧，世界各大整车制造商纷纷改革供应体制，实行全球生产和采购策略，并终导致汽车零部件制造从整车制造中剥离出来、独立面对市场的形势。

当前，中国、印度等新兴汽车市场已成为世界上市场容量最大、最具增长性的汽车消费市场，同时这些国家劳动力资源丰富、劳动力成本较低、劳动力素质不断提高。随着国际汽车及零部件行业竞争日趋激烈，为了开拓新兴市场，有效降低生产成本，汽车及零部件企业开始加速向中国、印度、东南亚等国家和地区进行产业转移。

本次分享会从汽配行业的市场洞察、潜力地区产业分析、细分产品的谷歌营销趋势、以及推广渠道几个角度来分析；传统汽配企业如何转型做细分市场的线上营销。

汽配行业的海外市场洞察

从往年的进口市场分布来看；全球汽车配件进口市场主要集中在欧洲和美洲；其中美国和德国（浅绿色部分）是汽车生产的主要市场；随着市场的竞争加剧，世界各大整车制造厂商的纷纷改革供应体制，使汽车配件从整车制造中剥离出来、独立面对市场；为了开拓新兴市场，有效降低生产成本，汽车及零部件企业开始加速向中国、印度、东南亚等国家和地区进行产业转移。

全球进口市场增速

伴随着全球经济一体化，全球劳动密集型产业由发达国家或地区向发展中国家或地区转移的速度明显加快。以墨西哥和印度为代表分析:

印度凭借相对低廉的劳动力成本（比美国低10%～20%，比欧洲低50%），以及国民所拥有的语言、能力及专业技术等优势，吸引着国际汽车制造商到印度采购汽车零配件。印度汽车零部件产业以欧洲为第一大出口地区，对欧出口约占其出口比重的30%；第二大出口地区是亚洲，占比20%；北美作为其第三大出口地区，占比为10%。

由于墨西哥本身汽车内需市场庞大，加上美国三大汽车厂在美国生产成本相对较高，因此，工厂纷纷在墨西哥设立装配厂，另外欧洲及日本车厂为供应北美汽车之需要，亦纷纷在墨西哥增加生产线。美、日等国际主要汽车大厂为争取北美全球最大的汽车市场，才纷纷赴墨西哥设立组装线，展开生产布局。墨西哥已逐渐发展成为全球汽车工业的领头羊角色，当然墨西哥汽车工业能如此迅速发展，主要还是归功于近年来美日汽车制造厂大量集结在墨西哥投资设厂。

中国出口汽配市场占比

汽车零部件产业具有技术密集和劳动密集的特点，国外整车厂商为降低生产成本纷纷采取整车生产全球分工协作战略和零部件采购全球化战略，加之国内汽车零部件制造工艺和技术水平的提高，近年来国内汽车零部件供应商来自于国外整车厂商的订单持续上升，使得其经营规模和利润水平受海外市场需求扩大的影响而迅速增长。

汽车行业谷歌搜索趋势变化

汽配行业整体大类的搜索趋势呈下降趋势；但整体细分行业的搜索趋势一直是保持平稳变化。由于汽配行业产品细分种类较多；且应有市场会有区别；我们在发动机系、电气仪表中分别挑出代表类产品：汽车加热器、汽油发动机产品来具体分析。

汽车加热器

过去一年中汽车驻车加热器流量变化主要集中在10月~次年1月；且驻车加热器的搜索热度都集中在欧洲和北美区域；考虑到汽车驻车加热器的用途，在营销的时候要考虑到地理位置气候问题；了解到搜索趋势的变化和地理位置、手机端的流量占比；在推广中可重点在10~次年1月份；对广告账户做预算提升和效果提升；移动端的CPC价格低；流量占比也不小；在线上营销中；也不可忽视手机端的网站的适配和广告效果转化。

汽油发动机

汽油发动机的流量增长趋势明显；从每年的4年月开始增长，一直持续到8月；移动端的搜索量占比较重；流量热度变现明显的区域：美国、印度同时也是世界上最大整车生产制造国之一。

汽配行业推广渠道对比

传统行业的推广渠道大体可以分为线下和线上渠道；在保留原有线下稳定推广渠道外，越来越多的汽配外贸企业开始重视转型外贸电子商务。

线下渠道

说起线下渠道，展会是被提起较多的，展会较为传统的外贸推广方式，我们可以参加国内较具国际知名度的相关展会，也可以根自身行业特性参加国外的展会。

展会

1.参展：专业展会及综合展会（建议研读过去几届的官网公布的展后报告，全方位考核展会质量）

了解参展商区域分布(以哪里的企业，品牌参与为主)；

了解访客区域分布(结合自己重点开发市场进行展会筛选)；

了解参展商构成(官方网站会有展商列表，是否有知名品牌或者同行参与)。

2.观展(专业展及综合展)

产品覆盖行业及领域(如变频器生产厂家，可以去到机床展会等)；

下载展商列表，保持长期跟进；

拜访潜在客户，搜集配套客户，系统集成商客户需求，了解并掌握行业动态。

优势：直接面对面与客户交流。

缺点：投入大、周期短。

线上渠道

深入浅出的理解，根据使用特点，我们可以概括分为3类：

第一是信息展示——以B2B平台和英文网站为主

自主建站推广-SEO优化

通过外贸网站建设，搭建营销型企业官网，向海外访客展示公司的实力和产品信息。简单的说，通过总结搜索引擎的排名规律，对网站进行合理优化，使你的网站在搜索引擎的排名提高，让搜索引擎给你带来客户。

正规优化

每天坚持更新正规内容文章

坚持发外链，交换友链

黑帽：采集、刷流量、刷排名

传统B2B平台

目前常用的外贸B2B平台有：阿里巴巴、环球资源、中国制造网等。

阿里巴巴国际站和中国制造英文站是大家熟知的B2B外贸平台；但今年B2B平台的大量卖家引入；以及平台规则的更新迭代，使得企业店铺的曝光几率大大压缩、广告竞争成本增加；平台的先天性规则限制；卖家获取的询盘信息质量是逐年下降的，且成交的订单以小额订单居多。

第二是精准引流--以PPC竞价和SNS社媒营销为主

PPC

搜索引擎营销是目前是当下全球覆盖面积最广，受众最多的渠道，由于受众较多，因此搜索引擎营销成为企业外贸推广的首选，它能在短时间内将我们的产品推广到真正有需求的客户面前。

优势：

展示面广：面向全球200多个国家，覆盖面广，每天超过2亿次搜索请求，接触到世界约80%的互联网用户。

点击付费，预算可控

实时跟踪，效果可控

定位较多，精准营销

劣势：对操作人员要求较高

SNS

FB、Youtube等推广方式近年来越来越受企业青睐。

建立企业账号，增加一些品牌推广的机会，另外，社交媒体可深度挖掘人脉关系，比如添加客户的Facebook，Linkedin等账号，了解客户的人脉圈，进行深度的信息挖掘工作，如客户的性质，行业历史，行业背景，上下游关联客户关系，客户需求，询盘动机，行业需求等，把简单的客户开发扩展到市场的分析和关联扩展的层面，更好的把握销售机会，增加转化率，同时从点到线再到面，进行思维扩展，开发出更多的市场与客户。

通过对B2B采购决策过程中在线视频影响力的研究，其中一个重要的洞察是高质量的在线视频往往被B2B采购人员认为是强有力企业品牌和产品质量的保证。因此视频营销也越来越被企业所熟知和使用。

数据研究表明，51%的采购人员观看描述产品＼服务特点的视频，50%的采购人员观看“how to”类视频，46%的采购人员观看专业产品评论，32%的采购人员观看客户评价。

因此，对于B2B客户，视频拍摄类型可分为以下几种：

1.产品的详细介绍视频；

2.产品的生产工艺细节视频；

3.产品使用安装发货视频；

4.客户使用评价视频；

5.企业介绍类视频。

第三类是信息化管理---以EDM邮件营销为主

即Email营销、电子邮件营销。企业向目标客户发送EDM邮件，建立同目标顾客的沟通渠道，向其直接传达相关信息，用来促进销售。

汽配行业开展线上营销的建议与对比

汽配行业Google Ads使用策略

实现方案：目标共分解为三个阶段：

第一阶段为数据搜集期，目标为获取更多精准客户流量，主要使用的广告形式为搜索广告，一般前期广告系列按照大洲或者产品来划分，配合使用展示再营销广告系列。

第二阶段为数据稳定期，根据第一阶段的数据搜集，分析并细分国家及产品，并提高展示广告使用占比，可加入搜索再营销、自定义兴趣、Gmail邮件广告等形式，提升广告覆盖份额。

第三阶段为数据优化提升期，依靠前两个阶段的数据，在保证询盘及询盘质量的前提下，提高20%展示广告投放量，针对已有效果较好的市场份额地区进行加大面积的曝光，提高广告展示曝光量，降低询盘成本。同时新增加YouTube展示广告、YouTube视频再营销、自选展示位置、自定义兴趣/关键字+主题等，提高用户对企业品牌的认知度。